珠寶銷售技巧：想把銷售話術(shù)用得很好，有兩個前提……

珠寶銷售案例：

最近讓員工在練情感銷售話術(shù)，先把話術(shù)寫下來再讀。但是用的時候，還是說不好，應(yīng)該怎么練呢？

珠寶銷售技巧1：有效的話術(shù)

先思考一個問題：

你跟顧客聊了一個小時，接待環(huán)節(jié)聊得挺好，最后成交了。這期間，你說的每句話術(shù)，是背出來的？還是說出來的？

你的回答一定是，說出來的。

背和說，有什么不一樣？

如果接待時，只是在背話術(shù)，說明你根本沒有理解話術(shù)本身的意思和用法。只是單純死記硬背，很容易出現(xiàn)一個問題：

說完上句，下句不知道該什么，跟顧客對話不連貫，會斷節(jié)。

如果你的話術(shù)是說出來的，又會怎樣呢？

你跟顧客聊天，一定是以對話形式。而不是像背書那樣，長篇大論地說，然后顧客無奈地聽你講。

只有互動形式的對話，才能把產(chǎn)品介紹和了解需求，相結(jié)合。再根據(jù)獲取到的顧客信息，決定你下一句話術(shù)應(yīng)該說什么。

這才是，靈活變通的銷售話術(shù)。

所以，想把銷售話術(shù)用得很好，有兩個前提：

一是，你必須先理解話術(shù)的意思；

二是，你必須知道話術(shù)適用什么場景。

珠寶銷售技巧2：根本原因

回到案例的問題，

為什么把話術(shù)寫下來了，也讀了，但是最后還是用不好？

想知道這個問題答案，首先你要進(jìn)入員工的內(nèi)心，看看他們寫話術(shù)的時候，是怎么想的。

你讓員工用這種方式，練習(xí)情感銷售話術(shù)，出發(fā)點(diǎn)是好的，希望他們用好情感銷售，提高成交率。

這點(diǎn)，員工也能理解。

但是，他們在寫話術(shù)會比較糾結(jié)，因?yàn)樵驹谇楦羞@方面的話術(shù)說得不是很好，寫的時候就像讀書寫作文一樣，要設(shè)想一些場景出來。而且，讀話術(shù)，也只是在應(yīng)付任務(wù)而已。

不信，你可以聽一下他們讀得怎么樣，一定是很官方，不像說的時候那么自然。

退一步說，

就算讀得通順了，正常接待的時候，又很容易用回自己原來的銷售方式，因?yàn)檫€沒用習(xí)慣這種話術(shù)表達(dá)方式。

再想一下，

這種寫和讀話術(shù)的方式，最終目的為了什么？

是不是希望能把這些話術(shù)，用到接待當(dāng)中，描繪出一幅向往的情感畫面，打動顧客下單購買？

但是你又會發(fā)現(xiàn)一個問題，

就算員工這樣每天練習(xí)話術(shù)，第二天會把之前寫的話術(shù)用在實(shí)際接待顧客，又有幾個人能做到呢？

這就變成了，練習(xí)的只是理論方面，在實(shí)操環(huán)節(jié)又是另一種用法，沒有從理論過渡到實(shí)踐，最終導(dǎo)致效果不好。

珠寶銷售技巧3：正確訓(xùn)練方式

原本用這種方式訓(xùn)練，是有效的。

第一步，先寫；

第二步，后讀；

第三步，再練。

但是，很多銷售只是停留在“讀”的第二步，沒有做到“練”的第三步。就算到了“練”的時候，又要結(jié)合顧客的現(xiàn)場反應(yīng)去說，沒有幾個顧客愿意靜靜地聽，讓你把之前寫的話術(shù)從頭說到尾。

之前說過，銷售本來就是一項(xiàng)個人技能，不應(yīng)該只是當(dāng)作知識去學(xué)習(xí)。既然是技能，就必須通過演練的方式，把它用出來。

就像學(xué)英語是一樣的原理，有多少人把“學(xué)英語”變成了一種應(yīng)試教育，最終導(dǎo)致看的懂，能寫作，但是不會說。

給你的建議，

既然這種“寫和讀”的方式，已經(jīng)變成一種應(yīng)付。那么，再繼續(xù)這樣練下去，也不會有好的效果。現(xiàn)在可以嘗試另一種方式：

先不用寫，讓員工直接用臨場發(fā)揮的形式說出來，每個員工給5分鐘提前準(zhǔn)備。準(zhǔn)備好了，再逐個員工過一遍。

這種做法有個好處，讓員工從“寫話術(shù)”直接跳到“用話術(shù)”。剛開始說得不好，是正常的。

有了前面5分鐘準(zhǔn)備，相比直接讓他們說，效果相對會好一點(diǎn)。第一次說不好，接著再重新把剛才說的話術(shù)，寫下來，進(jìn)一步修改。

修改好之后，又重新說一遍。你會發(fā)現(xiàn)，第二遍說，相比第一遍又好了那么一點(diǎn)。

然后呢？又繼續(xù)重復(fù)上面這個過程。

到第十遍說的時候，你覺得，他們說這個話術(shù)的效果，會不會比第一遍好很多？

小結(jié)：

學(xué)習(xí)，可以是循序漸進(jìn)。但是，訓(xùn)練技能最好的方式，先實(shí)操，再修正。